10 психологических приемов по эффективным переговорам

Введение

Ничто не ценится так дорого и не оплачивается так хорошо, как умение говорить. Об этом я узнала еще на втором курсе университета, когда за посредничество между Союзом художников и немецкой сетью галерей мне заплатили сумму, равную моей годовой повышенной стипендии. Тогда я впервые поняла из опыта, что правильные слова, сказанные в нужный момент, доведут не только до Киева.

Вам наверняка встречались люди, которые, едва начав говорить, становятся душой любой компании. Встречались вам и те, кто этот дар сумел использовать в своей работе. О таких людях говорят: «У него хорошие связи». Откуда же берутся эти полезные знакомства? От умения быть в нужном месте в нужное время? Не совсем так, скорее от умения видеть те преимущества, которые дает нам общение, и использовать окружающих для собственного блага. Может быть, вам в детстве говорили, что использовать людей нельзя. Забудьте об этом. Мы не собираемся на этих страницах говорить об этике – только о выгоде. О той выгоде, которую окружающие готовы принести вам на блюдечке с голубой каемочкой только по одному вашему слову!

Случалось ли вам замечать во время разговора, что ваш собеседник абсолютно не слушает вас или слушает, но забывает; или помнит, но не делает так, как вы просили? Это происходит совсем не потому, что он глух или у него проблемы с памятью. Просто вы неправильно с ним разговариваете. Например, на новой работе менеджер увидела во мне конкурента и два месяца оттягивала процедуру моего официального оформления в штат, хотя директор давно дал свое согласие. Тогда я поняла, в чем была моя ошибка: «Настенька, – сказала я, – как жаль, что ты так занята! А то я уже шампанское купила, чтобы отметить мое вступление в должность». Вопрос был решен за 20 минут.

Часто проблема не в том, что вы хотите получить слишком много, а в том, что вы неправильно формулируете свои требования. Вы можете просить, умолять, угрожать, но никогда не добьетесь результата. Однако стоит узнать несколько простых формул – и вы удивитесь, как улучшатся ваши отношения с окружающими.

Люди давно интересовались способами влияния на других (еще Макиавелли говорил, что цель оправдывает средства). Это мастерство становится сейчас особенно важным, так как контакты между людьми в наше время стали особенно частыми, а последствия коммуникаций – весьма значительными. Эта книга поможет вам овладеть мастерством переговоров. Ваши главные цели следующие.

1. Получить максимум от других и при этом дать минимум взамен.

2. Заставить оппонентов признать вашу правоту и сказать «спасибо» за то, что они для вас сделали.

3. Научиться переводить слова в золото.

4. Узнать, что значит бизнес—общение и в чем его трудности.

5. Получить тайное оружие каждого мастера переговоров.

О том, когда вступать в переговоры, а когда уклониться, как выглядеть убедительно в чужих глазах, я и собираюсь рассказать в данной книге. Вы научитесь замечать двойную игру соперника и направлять его оружие против него самого, а также познакомитесь с некоторыми современными методиками, которые помогут заставить любого человека согласиться с вами в споре.

Кроме того, чтобы полученная информация стала еще полезней, вы узнаете об особенностях проведения переговоров при покупке и продаже, при операциях с недвижимостью и в отношениях «работодатель – работник».

В приложении приведены тесты и упражнения, которые помогут вам оценить свое мастерство манипулятора. Интересно? Тогда вперед.

Как убедить собеседника в том, что вы – надежный лидер

Если вы занимаете в коллективе лидирующие позиции или хотели бы получить повышение – займите такую позу, которая убедит вашего собеседника в том, что вы – отличный вожак.

Для этого – конечно, если есть такая возможность – сядьте во главе стола. Люди решат, что вы заняли место «главного», человека с властью, и будут относиться к вам соответственно.

Главное – не «возглавляйте» собрание, сидя спиной к двери! Это очень слабая позиция – ведь вы не контролируете дверь, и люди могут беспрепятственно входить и выходить. Лучше всего сделать так, чтобы ваша спина «опиралась» на стену.

А что делать, если вы (что весьма вероятно) не можете сесть во главе стола?

Тогда выберите место «посередине», как показано на картинке.

Это очень удобная позиция – она позволяет вам стать медиатором, показать людям, что вы готовы объединять их и их идеи. Те, кто сидит посередине, чаще задают вопросы и управляют ходом дискуссии, плюс их как бы защищают сидящие вокруг (отличный вариант для тех, кто не совсем уверен в себе).

ПО ТЕМЕ: Зарядка в офисе: комплекс упражнений для всех частей тела (видео).

… А вот еще парочка полезных советов для тех, кто работает с большим количеством людей (например, на семинарах или в школе) в помещении и хочет выполнять свою работу максимально хорошо (в частности, вовлечь как можно больше людей):

1. Используйте круглый, а не прямоугольный стол. Круглая форма «уравнивает» всех сидящих и раскрепощает их (право голоса есть у каждого). Кроме того, за круглым столом проще увидеть всех и сразу.

2. Не расставляйте столы (парты) рядами

Да, во времена вашего детства только так парты и расставляли. Такой порядок кажется нам организованным, но исследования показали, что для учащихся это не самый удобный способ создавать новые социальные связи и учиться друг у друга. Кроме того, такая расстановка порождает «иерархию внимания» – те ученики, что сидят в первых рядах или в середине, внимают лектору лучше, чем те, кто сидит слева и на задних рядах, последние чаще чувствуют себя «отключенными» или просто отвлекаются.

Лучше располагать столы в форме лошадиной подковы или, если группа маленькая, усаживать всех за уже упомянутым выше круглым столом. Если позволяет формат встречи, разбейте большую группу на несколько малых и каждую усадите за круглый стол.

О внешнем виде, роскоши и запугивании

Зачастую «успешный» вид людей, офисов, репутация и престиж используются, чтобы запугать вас, надавить, снизить самооценку, подчинить, заставить работать с ними. Вы будете благодарны за любую кость, которую они решат вам бросить.

Такое неявное запугивание опаснее открытого, так как мы не замечаем его, но оно действует. Всё дело в том, что большинство из нас хочет жить в такой же роскоши. Считается, что преуспевающие люди имеют высокие стандарты жизни. Поэтому любое подтверждение состоятельности автоматически ассоциируется с успехом.

Когда мы видим эту роскошь у других, мы думаем, что они лучше нас. Мы проводим аналогию между внешними атрибутами и реальным могуществом. Это используют почти все мошенники

На самом деле, если вы обратили внимание на окружающие блага, значит, крючок уже проглочен. Остальное — дело техники

Противостоять этому непросто, но можно. На самом деле вся эта мишура ничего не значит. Главное — не дать себя запугать. Поэтому лучшая реакция — вести себя как обычно.

Не читайте их рекламу, пока ждёте в приёмной. Лучше займитесь своими делами. Тем более не нужно давать понять, что вы клюнули. Например, хвалить вид из окна. Также не нужно запугивать в ответ.

Помните, зачем вы там. Если вы не дадите себя запугать, да ещё продемонстрируете профессионализм, этого будет достаточно для начала серьёзного разговора.

Крутые ребята

В какой ситуации применять: когда ваш оппонент ведет переговоры очень жестко, давит и угрожает.

Суть техники: полностью игнорируйте эмоциональную сторону. Сохраняйте спокойствие, не реагируйте на резкость и хамство, не начинайте выяснять отношения. Собеседник увидит, что его поведение не заставляет вас нервничать, и постепенно выдохнется. После этого вы сможете продолжить обсуждение в более конструктивном ключе.

Хотите на пять недель погрузиться в деловую среду и потренироваться решать бизнес-задачи, с которыми сталкиваются современные корпорации? Это можно сделать на карьерном онлайн-интенсиве Школа Changellenge >>. Вашими преподавателями будут эксперты-практики из рейтинговых компаний, вы заведете новые полезные знакомства и получите весомую строчку в резюме. Регистрируйтесь!

Манипуляция в переговорах

В переговорах нами часто пытаются манипулировать. Это совершенно естественный процесс и манипуляциям нужно готовится заранее. Манипуляция – это попытка вывести вас из состояния эмоционального спокойствия. Как правило, вас хотят или запугать, или утомить. На эмоциях проще управлять людьми и добиваться от них выгодных вам решений. Вот некоторые популярные приёмы манипуляции:

Заставлять долго ждать. Вас заставляют долго сидеть в приёмной, ожидание вас измотает сильнее чем сами переговоры. Старайтесь избегать ожиданий, заранее уточняя готовы ли вас принять;
Не обращать на вас внимания, человек будет отвлекаться и всячески показывать, что вы ему не важны;
Сажать вас на стул, а самому разговаривать стоя, подходя к Вам и нависая перед вами. Это так же одна из разновидностей психологических манипуляций. Когда вы сидите, а собеседник стоит вам психологически сложнее с ним вести диалог;
Перебивать и не выслушивать вас. Частая тактика многих переговорщиков, заспорить не аргументами, а эмоциональной активностью;
Повышать голос и переходить на крик;
Часто встречается манипуляция обстоятельствами. Например, вам говорят что-либо сейчас, либо никогда. Так же вам могут торопить, ссылаясь на то что куда-то опаздывают;

В целом есть инструменты, которые помогут вам вести диалог в конструктивном ключе.

Если переговоры зашлю в тупик и ситуация накалилась, вежливо предложите начать всё с начала. Скажите фразу: «наши переговоры зашли в тупик, предлагаю начать всё с чистого листа». Если ситуация очень трудная договорить о встрече в неформальной обстановке;
Разрядить обстановку поможет уместная шутка. В целом юмор сильно раскрепощает и сближает. Переговорщику с плохим чувством юмора будет очень трудно работать;
Если собеседник Вас перебивает. Выслушайте его позицию, а затем скажите: «я вас услышал, для того чтобы озвучить мою позицию, мне потребуется 5 минут. Вы сможете 5 минут помолчать?»
Создайте себе защитный тотем. Данная технология описана в НЛП практиках и получила название как техника якорения. Владимир Соловьёв её сравнивает с заклинанием патронуса. Это заклинание было описано в книге «Гарри Поттер и узник Азкабана». Суть его в том, чтобы вспомнить момент жизни, когда вы были максимально счастливы и вспоминать этот момент, когда вам трудно. Техника якорения учит связывать это событие с определенным действием, которое само активизирует данное воспоминание;
Определите нормы допустимого поведения с вами. Это нужно сделать самому перед собой. Вы сами должны понимать, что вы стерпите, а что нет. К примеру, если вы решили, что не допустите перехода на крик, то, как только на вас стали кричать уходите;

Об истоках переговоров

Искусству переговоров вы обучались не на работе. Вы учились переговорам без всяких усилий, неудержимо стремясь к тому, что вам хотелось получить, и тем самым удовлетворить своё сиюминутное желание.

Дети — уже переговорщики-Лисы: «Если ты накормишь меня, перепеленаешь, я перестану орать!». Сила детей-переговорщиков заключается в асимметрии ценностей — их и ваших. Они быстро подмечают, что важнее всего для вас, и, угрожая отнять у вас это, добиваются того, что нужно им.

Но с возрастом они меняются. Дети могут становиться всё более изощрёнными и превратиться в Лис. Если их методы регулярно не срабатывают, они удовлетворяются тем, что есть, и превращаться в Овец.

Роль скриптов в переговорах с клиентами

Сценарии бесед (скрипты) — готовые шаблоны, специально разработанные для продаж

Их адаптируют под категории клиентов, чтобы помочь продажнику наладить диалог, привлечь внимание и вызвать интерес у собеседника, преодолеть его отказы или возражения.. Допустим, персонал сети McDonald’s не применяет в разговорах с посетителями отрицание «не», проводит платежи за 60 секунд, советуя заказчикам какой-то дополнительный продукт.

Допустим, персонал сети McDonald’s не применяет в разговорах с посетителями отрицание «не», проводит платежи за 60 секунд, советуя заказчикам какой-то дополнительный продукт.

Для контроля диалогов продавца с клиентом и проверки применения им скриптов нужно слушать аудиозаписи переговоров или использовать услугу secret shopper (тайный покупатель), если это офлайн-бизнес.

Чтобы понять, как начинать беседу с покупателем и закрывать его отказы (возражения), мы для примера приведем вам поэтапный скрипт, рассчитанный на телефонные переговоры с клиентами в воронке продаж.

Знакомство:

Менеджер (обозначим его М): «Добрый день, Наталья, вас беспокоит онлайн-школа «Французский дом». Я – Ольга. Вы заполнили заявку о бесплатной консультации на нашем сайте. Верно?
Клиент (дальше – К): «Все правильно».
М: «Наталья, вы решили выучить французский для свободного общения, не так ли?».
К: «Да, я хочу».
М: «Прекрасно. Для того чтобы найти вам подходящий курс, я должна уточнить несколько вопросов. Потом отвечу на ваши. Идет?»
К: «Хорошо, я вас слушаю».

Выяснение потребностей:

М: «Насколько вы оцените ваш уровень французского? Вы учили его раньше?» (Вопросами нужно вызвать доверие собеседника).
К: «Вы угадали. Я учила его в школе, позднее в институте. Потом прошла курсы онлайн, но толку – ноль. Поэтому мой уровень начальный. Бегло общаться не могу, читаю и пишу со словарем».
М: «Понятно. А как вы думаете, что поможет вам отлично выучить язык?» (Клиент получает возможность самостоятельно обдумать, как ему добиться цели).
К: «Наверное, мне помогут регулярные занятия и углубление в языковую среду».
М: «Отлично. Мы можем предложить вам подходящие условия. Сейчас я расскажу, что именно».
К: «Согласна».

Подогревание интереса:

М: «Мы работаем только с носителями языка, которые научат вас живому общению на французском. Кроме этого, у нас надежная система обучения, а после много практики». (Затем идет описание обучающего курса).
М: «Наталья, вы все поняли? Если у вас есть вопросы, задавайте».

Проработка возражений:

К: «Я не уверена…» (Заказчик задает пару вопросов и выражает некие сомнения).
М: «Наталья, вы говорили, что хотите регулярно посещать уроки и погрузиться в языковую среду. Хочу вам предложить увидеть, как проводятся занятия в группах (или индивидуально), чтобы сформировать для вас специальную программу обучения».

Призыв к действию:

М: «Хотите ли попробовать одно бесплатное занятие с носителем французского?»
К: «Я не против».
М: «Прекрасно! Тогда я вам отправлю данные для регистрации на нашем сайте, затем преподаватель назначит вам личное время».

Написание скрипта и переговоры по нему с клиентом – это лишь начало. Затем сценарий нужно корректировать и постоянно улучшать. Вначале вам достаточно пяти бесед по полноценной схеме, чтобы увидеть и исправить все ошибки продавца.

Собеседник в третьей позиции

В третьей позиции человек приводит в качестве аргументов правила, ссылается на какие-то законы бОльших систем. Он говорит: «У нас так не принято», «У нас такие правила». Третья позиция — это частое апеллирование к правилам больших систем. Это могут быть религиозные, общественно-социальные, культурные системы, а также любые правила предприятий.

Ниже представлены фразы, которые демонстрируют, что собеседник общается с вами из третьей позиции:

В нашем обществе так не поступают.
Наши религиозные правила это не позволяют.
У нас так не принято.
Нормальные люди так не делают.
На нашем предприятии такие правила.

Когда собеседник разговаривает с вами из первой позиции, ваша задача – подобрать такие аргументы третьей позиции, которые могли бы ему, что называется, попасть в карту. То есть, звучать убедительно, исходя из его картины мира. Поэтому прежде чем апеллировать к правилам более высоких систем, исследуйте перед этим картину мира вашего собеседника.

Часто бывает, что человек, который неосознанно был в первой позиции, после приведенных аргументов, попадающих в его картину мира, прислушается к ним. Можно даже откалибровать изменения в рисунке его дыхания, мимике, жестах и т.д.

Как коммуницировать?

Обратите внимание, что когда человек общается из третьей позиции в переговорах, он диссоциирован (иначе говоря, отстранен). Как правило, он сидит, откинувшись назад

Если человек вовлечен в разговор и сидит близко, наклонившись вперед, но общается будто из третьей позиции, говоря о правилах более важных систем, продолжите разговор и внимательно присмотритесь. На самом деле это может быть не третья позиция, и буквально через два-три предложения человек начнет говорить из первой позиции, много говорить о себе, от себя, “я-кать” и лично вовлекаться.

Всегда обращайте внимание на положение тела собеседника. Оно тоже может о многом рассказать, потому что тело и сознание — части одной системы

Если человек сидит близко и вовлечен в разговор — это, как правило, первая или вторая позиция. Если человек откинут назад и диссоциирован — это третья позиция.

Обратите внимание на закономерность: если первая позиция утилизируется третьей, то третью позицию можно утилизировать второй. Это не означает, что правило универсальное, но в большинстве случаев оно работает

Что это означает “простыми словами”?

Если с вами разговаривают из первой позиции восприятия (“я-кая”, чувственно вовлекаясь, наклоняясь вперед, апеллируя к своей личной картине мира), то самая лучшая рекомендация для вас — в ответ на это общаться из третьей позиции (позиции наблюдателя, немного отстраняясь чувственно и телесно) апеллировать к правилам больших систем и тд.

Теперь рассмотрим ситуации, когда человек вам говорит: «Я бы с удовольствием, но у нас такие правила» ( то есть, общается с вами из третьей позиции восприятия, а вы понимаете, что вам это НЕВЫГОДНО).

Удивительно, но факт: из третьей позиции восприятия бывает очень легко аккуратно затянуть его во вторую позицию.

Сказать, например: «Войдите в наше положение», «Поставьте себя на моё место», «Что бы вы сделали на моем месте», «Посмотрите на ситуацию моими глазами» и т.д.

Это затягивание либо в вашу позицию, либо во вторую позицию любого человека или предмета, которые вы в данном случае продвигаете. Главное попасть аргументами в картину миру собеседника

Это самое важное и часто бывает непросто

Как только вы немного “прощупали картину мира” собеседника и осознаете, что он общается из третьей позиции, — затягивайте во вторую.

Как правильно вести переговоры

С кем бы вы не вели переговоры, с заказчиком, клиентом, поставщиком, быть это переговоры в живую или по телефону, нужно соблюдать ряд нетрудных правил. Выполнение этих правил позволит вам быть убедительным и отстаивать свою точку зрения.

Краткость сестра таланта. В процессе переговоров нужно говорить короткими фразами, по 5-6 слов. После каждой фразы делать небольшую паузу. Длинные монологи не будут усваиваться вашим собеседником, он просто вас не будет слушать. Говоря короткими фразами и давая время на их усвоения, вы заставите собеседника прислушиваться к вашей позиции.

Одной из частых ошибок при подготовке к переговорам является записывание текста, а потом его чтение. Дело в том, что письменная речь и устная воспринимаются по-разному и то что красиво было на бумаге. Просто не будет звучать устно. Поэтому обязательно прочтите то что вы записали. Такую ошибку часто совершают продавцы, написав красивый скрипт продаж. Но в жизни он совершенно не применим.

Поймите, что нужно вашему оппоненту. В процессе переговоров мы как правило много говорим о своих интересах, но плохо слушаем собеседника. Если вы поймёте, что ему на самом деле нужно, если вы его услышите, то шансов договорится будет намного больше. В продажах это называется выявление потребностей клиента, в жизни это называется умение слышать.

Дайте понять собеседнику что он выиграл. Переговоры нельзя назвать успешными если вы просто навязали своё мнение. Ваш собеседник не будет следовать договоренностям, к которым вы пришли. В переговорах мы себя противопоставляем оппоненту. Тем самым демонстрируем не то что мы хотим ему помочь, а то что мы хотим его обыграть.

По этому поводу Владимир Соловьёв привёл очень интересный пример как можно выиграть переговоры, но в итоге проиграть.

В 2013 году Путин договорился о том, что в Сирии уничтожается всё химическое оружие. В ответ НАТО не стало свергать действующий Сирийский режим. В США данное событие было преподнесено как геополитическое поражение Барака Обамы. Путина выставили как победителя. После этого отношения со штатами сильно ухудшились, уже осенью 2013 года начался кризис на Украине. Через год, Россия оказалась в санкционной блокаде.

win win стратегию переговоров

Думайте перед тем как отвечать. В переговорах не нужна спешка. На вас будут давить эмоции, не позволяйте им вывести вас из равновесия. Если вам нужно подумать над ответом несколько дней, то лучше обдумать. Давая быстрые ответы шанс совершить ошибку очень велик.

Переговоры для интровертов

Когда человек сидит спиной к стене, он чувствует себя более комфортно. В такой обстановке «защищена спина». Когда сзади ходят незнакомые люди, шумят или занимаются посторонними делами, у сидящего повышаются мозговое давление, частота дыхания, усиливается сердцебиение. Внутреннее напряжение может возрастать, когда переговорщик сидит спиной к открытому окну или двери.

На переговорах при расположении за прямоугольным столом главным местом считается то, на котором сидит руководитель. Его взор обращен к двери. Во время переговоров, особенно если они очень важные, рекомендуется закрыть все двери или поставить сотрудника у них, чтобы никто не мешал спокойно обсуждать вопросы и договариваться.

Если решили сделать оппонентов более податливыми — усадите их в мягкие кресла или на диван. Они расслабляют сначала тело человека, затем мозг. Чем глубже и ниже кресла, тем сильнее будет ваша позиция. Конечно, это считается манипуляцией.

Рукопожатие

В деловых кругах принято здороваться за руку. Рукопожатие – традиционно мужской способ приветствия. Поэтому у большинства женщин он вызывает легкий дискомфорт, поскольку ей неизвестно заранее, будут ли ее руку энергично трясти как товарищу по партии или попытаются поцеловать.

Во избежание путаницы и неловкости, женщина может подать руку не в вертикальной плоскости (как для пожатия) и не в горизонтальной (как для поцелуя), а в промежуточном положении под углом к плоскости: хотите – целуйте, хотите – жмите.

Не предлагайте рукопожатие человеку, к которому зашли без приглашения или предварительной договоренности.

Рукопожатие – признак гостеприимства, радушия, а клиент может вовсе и не рад вам, а вы принуждаете его радоваться вашему приходу. Поэтому подождите, когда клиент сам подаст вам руку, а если этого не произойдет, просто кивните ему. Рукопожатие должно быть лаконичным.

Нюансы переговоров с клиентом в переписке

Желательно перевести диалог с заказчиком из письменного формата в телефонный. В живом общении больше эмоций за счет манеры говорить и интонаций. Так проще управлять людьми. Если возможна только переписка, необходимо соблюдать условия:

Грамотность.
Краткость и емкость изложения (давайте ссылки на добавочные материалы).
Персонализация (человек не должен чувствовать, что с ним общаются в автоматическом режиме с помощью программы). В письмах нужно указывать имя адресата, а из текстов исключать слишком деловой, холодный стиль. Приветствуются все виды эмоций – эмодзи, многоточие, знак восклицания. Смайлы применяют, если это допускает общий имидж фирмы.

Конечно, менеджер не может уделять внимание всем возможным покупателями и «подружиться» с каждым. Зато такой подход оправдывает ожидания компании и гарантирует отдачу

Не забывайте: сложность привлечения клиента в дальнейшем соответствует его лояльности.

ТОП-10 приемов по эффективным переговорам

Эффективное ведение переговоров – довольно трудный процесс, выматывающий морально и физически. Что же делать, чтобы облегчить их протекание и поскорее прийти к соглашениям? – Управлять переговорами! Для этого существует несколько простых, но действенных приемов:

Задавать больше вопросов, как для получения нужной именно вам информации, так и для выявления потребностей и ценностей партнера по переговорам. Оценочные умозаключения желательно высказывать минимально.
Обозначение четкой цели переговоров, детальная проработка сценария, составление альтернативных планов. Все это придаст уверенности для отстаивания собственных интересов.
Предоставить оппоненту первому сделать свое предложение: таким образом, партнер воспримет это как выявление уважения к его персоне, вашим преимуществом будет то, что его «карты уже раскрыты».
Необходимо быть максимально честным. Прошли те времена, когда для заключения сделок использовались «грязные» приемы. В современном деловом мире честность – это доверие, и 90% успешных переговоров.
Обоюдно высказывать свои опасения по тем или иным пунктам переговоров. И так же обоюдно предлагать решение проблем и аргументировано опровергать все страхи оппонента.
Нельзя недооценивать как себя лично, так и своего партнера по переговорам. В обоих случаях в ходе дискуссии это станет очевидным

О каком положительном результате может идти речь, если переговорщики не уверены в себе, или сомневаются в правильности суждений своего партнера.
Не нужно скрывать свои эмоции, нужно показать своим оппонентам, как для вас важно принимать участие в данном процессе и достичь компромисса в решаемых вопросах. Конечно же, эмоции не должны проявляться слишком бурно, все должно быть в рамках деловой этики.
Ни в коем случае нельзя проявлять безразличие или пренебрежение

Наоборот, переговорщики должны видеть крайнюю заинтересованность в обсуждении всех вопросов, какими бы примитивными или нелепыми они ни казались.
Нужно быть уверенным в себе, но без доминирования и агрессии. Спокойное уверенное поведение сильного человека успокаивает, вызывает доверие.
Важно помнить: выигрыш от сделки должен быть у обеих сторон. Никто и никогда не подпишет договор о сотрудничестве, если он теряет выгоду.

Все эти психологические приемы призваны помочь в проведении деловых переговоров и привести к соглашению сторон. Но бывают различные ситуации, выпадающие из шаблонного сценария, и тогда на помощь нужно призвать интуицию и просто здравый смысл.

О балансе сил

В любой сделке спрашивайте себя, кто покупает, а кто продаёт. Ответ поможет понять, на чьей стороне сила. Она играет большую роль. Переговоры — баланс сил.

То, как стороны воспринимают силу друг друга, определяет их поведение. Сила воспринимается субъективно. Объективная реальность не всегда имеет значение. Не все одинаково хорошо знают рынок.

Все шаги нужно рассматривать, как попытку изменить представление другой стороны о реалиях рынка. Если вы поверили, что сила у них, разговаривать больше не о чем.

Никогда не доверяйте продавцу полностью. Составьте своё представление о реальном рынке.